¿PODEMOS EVITAR LA GUERRA DE PRECIOS?

¿Vuestra empresa se encuentra en un sector con guerra de precios? Supongo que la respuesta es un rotundo sí, al menos, en el 99 % de los casos.

Y si preguntamos, ¿sabríamos salir de esa guerra de precios? Estoy seguro de que la mayoría sabría cómo salir de una guerra de precios. Muchos gerentes me comentan que conocen las recetas pero que no saben cómo aplicarlas en su caso. También piensan que no son factibles para su caso por multiples motivos. Ahí radica el problema, en cómo aplicar recetas universales en nuestra propia “tortilla”.

Desde luego, cuando hay una guerra de precios, se sabe cuándo y cómo empieza pero no se sabe cómo va a terminar…. o sí, esto es lo que suele ocurrir:

  • -Pérdida de márgenes
  • -Reducción del volumen de facturación
  • -Cierre de empresas

¿Os suena este panorama?

Sin embargo, hay que tratar de salir de esa situación que no nos lleva a nada bueno. Aunque sabemos que es muy fácil decirlo, ésta es la única estrategia para escapar de la guerra de precios:

DIFERENCIACIÓNGuerra de precios

¿Cómo?

La estrategia es clara: hay que realizar una oferta de valor diferente hacia nuestros clientes. Hay que orientar toda la empresa hacia nuestro público objetivo y ofrecerles un valor añadido que nadie lo ofrezca como nosotros lo hacemos.

Es interesante reflexionar sobre nuestra oferta, ¿soy el más rápido sirviendo el producto? ¿soy el más amable ante las reclamaciones? ¿es alta la relación precio-calidad percibida? ¿le facilito la labor a mi distribuidor con un catálogo y una tarifa cómodos de usar para vender? ¿le asesoro para vender mi producto? ¿estoy fidelizando a mi distribuidor con algún tipo de incentivo? Etc., etc, etc…

Está claro que hay múltiples actividades por la que se puede competir. Todo cuenta y no hay que desanimarse ante la situación actual del mercado y tratar de trabajar con ilusión e imaginación para resolver problemas.

Para finalizar cito algunas técnicas para tratar de no reducir precios:

Énfasis en el servicio al cliente

Hay que demostrar por todos los medios al cliente, que si compra nuestros productos y servicios, se llevará incluido un valor añadido superior al de la competencia, por el que deberá pagar algo más.Por ejemplo, ofrecer menor tiempo de entrega, mayores facilidades en las devoluciones, mayores periodos de garantía y periodos mantenimiento, no cobrarle entregas o envíos, etc…

El objetivo es conseguir clientes contentos de larga duración y no buscar muchos clientes de corta permanencia atraídos únicamente por precios bajos.

Empaquetar productos y servicios

Una táctica adecuada para no reducir precios es agrupar productos relacionados entre sí y ofrecerlos como un único producto, en este caso, el paquete se vendería por importe mayor que cada producto separado.

Reducir la cantidad de producto junto con el precio

En la crisis actual, la demanda de mercado tiene como prioridad buscar precios menores. Una reducción de la cantidad del producto o del servicio acompañando a la reducción de precios puede dar una percepción de que los precios han bajado más de lo que realmente lo ha hecho. Eso es aplicable realizando un adecuado ANÁLISIS DEL VALOR percibido de nuestros productos.

Agregar servicios

Antes que recortar precios, es bueno sopesar, si podemos agregar un servicio en el importe de venta sin que éste último varíe. Esto se refleja muy bien en la atención de incidencias, la garantía y servicio postventa. Nos costará algo más de tiempo (horas de trabajo) pero nos permitirá adaptarnos a la situación sin disminuir el precio de venta del producto. Hay que darse cuenta, que los servicios incluidos no siempre se aplicarán al 100% en todos los casos, sólo cuando el cliente lo requiera, lo que nos da un margen de beneficio mayor. Si ofrecemos productos de calidad es posible que después se reduzca la posibilidad de aplicar los servicios ofrecidos. Por ejemplo, una reparación, una atención personalizada de cualquier problema, etc.

Presentación diferente de la oferta

Se puede tratar de presentar el producto de forma diferente, de manera que dificulten la comparación de precios por parte del consumidor y la imitación por parte de los competidores, por ejemplo, elaborando esquemas de precios diferentes, difíciles de comparar, sino véase telefónicas y eléctricas (¿ha intentando homogeneizar el sistema de precios de estas compañías?)

Diseño de producto

Todo un clásico en nuestro sector, que, además, suele funcionar. Ésta debería ser más una estrategia que una táctica.

Promociones de aumento de cantidad

Utilizar promociones de descuentos a corto plazo nos puede llevar a reducir el precio y a que el cliente, tras finalizar la promoción, no acepte el anterior precio. Es por ello que es aconsejable utilizar promociones tipo 3×2 que aumentan nuestra cifra de ventas y nuestra rotación de productos y no utilizar porcentajes de descuento sin condicionar un aumento de la cantidad de productos vendidos.
Etc….

Estas son sólo algunas opciones, hay muchas más,… ¿Qué técnicas aplica usted en su empresa?¡¡¡La imaginación al poder!!!

Juan Manuel Pérez Márquez

Gerente de Aemmce

Más entradas: Blog AEMMCE

Noticias del sector y más: AEMMCE

GESTIÓN, INNOVACIÓNPermalink

Deja un comentario